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面对车主客户对价格喊贵,该怎么办?

时间:2018-10-09 16:10:53 作者:力驰多商学院 点击:969

  经过走访,我们发现很多汽服门店的接待人员,都对价格问题比较忧虑,因为客户总是不停的挑剔商品价格。其实,之所以客户会因为价格而不购买,只有两种可能 :一是确实没有对等的消费能力;二是有消费能力,只是觉得你商品不值这个价格。


  贵与便宜,对客户来讲,是个相对的概念。每个客户的心目中,都有一个“心理帐户”,贵与便宜在消费者的心理帐户中,是可以自由转换的。



价格的介绍顺序 —— 先价值后价格

   门店接待经常犯的一个错误,就是在客户问到高价格商品价格的时候,第一时间不假思索的告诉顾客,这就大错特错了。

  一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给客户带来的利益点利用“FAB”介绍法,充分介绍清楚之后,判断出客户有购买意向,再最后说出价格,才顺理成章,水到渠成。

   如果客户不了解你的产品,你的产品又标价很高,客户肯定会嫌贵。对客户来讲,他们最容易感知和判断的就是产品的价格,所以他们关心价格。



产品的介绍顺序——先介绍高价产品

   门店的产品系列,一般根据目标定位的不同分高中低档三种。对门店接待人员来讲,应该是按低-中-高的顺序介绍产品,还是高-中-低的顺序介绍产品呢?这是如何管理客户“心理账户”的直接体现。

   优秀的门店接待介绍顺序是高-中-低的“减法”。先介绍最贵的产品,即使客户不买最贵的产品,客户会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜,从而最终选择购买。

   而按低-中-高的“加法”介绍方法,低价的产品,只能使后面介绍的产品,显得非常昂贵。客户的“心理帐户”发生了微妙的变化,促使客户放弃了购买的决定 。

   门店接待的普遍想法是,为了让客户不跑掉,先用低价的产品吸引客户留店。这样做可能促进了低价产品的销售,但无形中增大了高端产品的销售难度。



物以稀为贵 —— 创造稀缺气氛

   当客户感觉自己购买的产品数量是非常少,或者会越来越少的时候,都愿意为拥有产品付出更高的价格。

   如果能巧妙地创造这种稀缺的气氛,就能使顾客的“心理帐户"发生微妙的变化,促成高价产品的销售。


提升商品价值感 —— 提升门店形象

   客户是很难在一个星级酒店或机场对一包方便面进行砍价还价的,尽管客户心理非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值,是强大的环境力量使然。

   在星级酒店或机场等高档场所他们会想“讨价还价太掉价了”。因此,门店形象的价值感可以提升商品的价值感,降低客户对高价格的敏感度。所以门店不要去为节约几个小钱而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次、货品陈列上投入。

   客户往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度,来判断品牌的实力和档次的。在客户潜在的“心理帐户”上,高档的店铺卖高价的产品是理所当然的。在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的,客户不管有意还是无意对高档环境买了单。



如何让客户觉得“买得值”?

   耳听为虚,眼见为实。看上去值才是真的值,客户最相信的是自己的眼睛。因此产品要想卖出好价钱,就要让顾客觉得“值”。


1、让门店看上去“值”

让店面看上去“值”表现在以下几个方面:

① 门头形象良好;

② 门头干净整洁;

③ 门店人员精神面貌积极向上;

④门店的销售环境;

⑤门店服务的性价比;

⑥门店服务的专业程度。


2、让接待看上去“值”

让接待看上去“值”包括两个方面:

   第一,门店接待的精神面貌良好;

   第二,门店接待的专业化程度要高。

   对于专业化,形式比内容更重要,客户判断门店接待是否专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

   综上所述,门店在向客户进行销售的过程,除了需要具备一定的销售技巧以外,也要注重对门店形象以及其他要素的包装,大部分客户都是外貌协会,只有协同门店的一切优质资源,整合后形成价值输出,才能够激活客户的潜在“心理账户”。

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